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Comunicar-se de Forma Eficaz
Condição necessária para o Sucesso Profissional do Advogado
Desde que passamos a frequentar os bancos da faculdade de Direito, nos debruçamos sobre o estudo dos mais variados assuntos pertinentes ao mundo jurídico.
Numerosas são as horas de leitura e de atenção às aulas ministradas, sempre em busca do conhecimento, essencial ao exercício da profissão.
Tudo o que aprendemos e estudamos amadurece nossas condições para o trabalho, e quanto mais nos aprimoramos, mais sentimos necessidade de novas informações.
Muitos de nós concluímos o nível superior e passamos a frequentar workshops, palestras, cursos de extensão, pós-graduação, mestrado, dourado em busca da evolução do saber. Com tanto estudo acumulado em nossa mente, como colocar isso em prática?
Todo esse conhecimento adquirido ao longo dos anos parece sempre pouco para que nos sintamos alicerçados para o exercício do nosso mister, eis que a vida profissional passa a nos submeter às mais diversas questões, que variam não só em relação ao assunto mas também em relação ao nível de complexidade envolvido.
É nesse ponto que muitos profissionais experimentam uma sensação irreal de despreparo, quando, na verdade, o que lhes falta é uma forma adequada de se comunicar.
Vamos supor que um possível cliente tenha nos procurado. E agora? Como atender esse cliente em potencial? Como transmitir-lhe segurança? Como demonstrar-lhe nosso conhecimento? Como conquistá-lo, fechar o contrato e ir adiante no desempenho de nossa atividade?
Suponhamos agora que o contrato já esteja fechado. Como conversar com o cliente de modo a extrair da melhor maneira possível todas as informações de que necessitamos para podermos defender os interesses dele?
E depois, como redigir as peças processuais, a fim de obtermos o provimento jurisdicional? De que forma nos comportaremos na audiência? Como falaremos ao juiz e discordaremos dele? Qual estratégia adotaremos para elaborar perguntas às testemunhas e às partes?
Não nos esqueçamos de que pode haver reuniões envolvendo a parte contrária para uma possível negociação amigável. Pois bem, como vamos negociar?
Essas e muitas outras questões estão relacionadas a um só tema: a comunicação eficaz, objeto do curso ministrado pelas autoras em várias instituições.
Por meio do estudo desse tema, abordado na presente obra de maneira bastante didática, o advogado que se dedica a aprimorar sua comunicação encontra o caminho para responder a todas essas questões.
Ah, a comunicação! Se fôssemos compará-la a algum órgão do corpo humano, certamente ela seria o coração a bombear o conhecimento de que dispomos para a nossa vida profissional.
A comunicação eficaz cria o diferencial de que necessitamos para conquistar nosso lugar no mercado de trabalho competitivo que nos cerca.
Não vendemos conhecimento, vendemos prestação de serviços! De que valerá todo acúmulo de informações profissionais se não soubermos dar os primeiros passos: receber, atender e conquistar possíveis clientes?
Sejamos realistas! Para que nosso arcabouço de saber tenha valor, precisamos nos comunicar com o mundo, só assim viabilizaremos nossa trajetória profissional.
Sabemos que a qualidade de nossa formação é imprescindível, porém é preciso que nos comuniquemos de forma eficaz para que o conhecimento de que dispomos reflita em nosso trabalho.
Por exemplo, em nossa vida profissional, quando nos reunimos com um cliente a fim de coletar dados e fatos necessários para a elaboração da defesa de seus direitos, é muito comum termos de indagar acerca de assuntos correlacionados às mais profundas intimidades dele, o que requer destreza comunicacional de nossa parte, eis que, não raro, esse tipo de abordagem pode causar constrangimento.
Dessa forma, é imperioso que a performance comunicativa do advogado caminhe de forma gradativa, respeitando o limite de vulnerabilidade do cliente, de maneira que ele se sinta tranqüilo e seguro para relatar com presteza e exatidão os detalhes necessários ao bom desempenho do profissional. É preciso que se dê um passo de cada vez, conquistando pouco a pouco a confiança do cliente; do contrário, ele poderá se sentir acuado e acabará suprimindo pormenores de crucial importância para a própria defesa.
Logo de início, é interessante que o advogado identifique o cerne da questão e passe a tecer esclarecimentos jurídicos a respeito do assunto. Deve-se explicar ao cliente que os pormenores são importantes, pois ajudam a identificar a melhor estratégia para preservar os direitos dele.
Quando o advogado esclarece o porquê da necessidade de obter certos detalhes a fim de que possa defender plenamente o interessado, este cria uma grande predisposição para cooperar, empenhando-se no fornecimento de todas as informações de que dispõe.
Note-se que as atitudes do cliente dentro do processo comunicacional devem servir de termômetro para o advogado manter ou modificar sua abordagem durante a reunião, sendo certo que a expressão corporal, entonação de voz e outros fatores precisam ser observados a fim de que as informações necessárias possam ser extraídas de forma adequada.
Por exemplo, se porventura as perguntas fizerem com que aquele que está sendo indagado cruze os braços ou afaste a cabeça para trás, é hora de modificar a estratégia, alterar a forma de realizar as perguntas, mudar de assunto ou até mesmo fazer uma pausa para o café.
Caso verifiquemos que o cliente, quando relata certos fatos, volta seu olhar para a direita, precisamos estar alertas para possíveis variações da verdade, pois conforme estudos de neurolinguística, esse tipo de olhar pode significar que a pessoa que o expressa durante a fala, esteja sendo criativa para relatar, afastando-se da realidade.
É oportuno citar a célebre frase “Existem três verdades: a sua, a minha e a verdade”. Isso significa que é preciso deixar de aceitar como verdade tudo aquilo que ouvimos; cumpre observar que premissas equivocadas podem gerar conclusões distantes da realidade e, via de conseqüência, comprometer a estratégia adotada.
Como sabemos, o direito constitucionalmente garantido ao devido processo legal possibilita a ampla defesa e o contraditório, sendo certo que as inverdades costumam vir à tona quando a parte contrária se manifesta e produz suas provas. Dessa forma, é necessário nos precavermos a fim de que possamos defender os direitos do nosso cliente de forma robusta, respeitando a verdade real.
Outro aspecto de suma importância é o vocabulário que devemos utilizar durante as reuniões com o cliente a fim de que possamos “falar a mesma língua” e nos comunicarmos com êxito.
É preciso tomar cuidado com o “juridiquês”, o excesso de palavras técnicas pode criar verdadeiras barreiras de comunicação entre nós e nossos interlocutores.
Certo é que alguns vocábulos próprios de nossa área de atuação acabam se incorporando à nossa fala e tornam-se inevitáveis nas nossas explanações. É certo que se os utilizarmos de maneira adequada, sem excessos, não causarão interferência e ainda servirão para demonstrar nosso conhecimento da matéria e passar credibilidade àqueles que nos escutam.
O excesso de palavras técnicas e complexas deve ser evitado para que não passemos a impressão de estarmos disfarçando uma possível falta de conhecimento e insegurança por meio de um vocabulário incompreensível, como se esse fosse uma muralha protetora da nossa exposição.
Além disso, devemos ajustar nosso vocabulário de acordo com o perfil daquele que estamos atendendo, essa estratégia favorece a fluência e a sintonia, além de criar um elo empático entre os interlocutores.
Essas e muitas outras situações em nossa profissão demandam uma performance comunicacional adequada a fim de que possamos alcançar de forma satisfatória nossos objetivos, o que revela a extrema importância de dedicar-mo-nos ao estudo da comunicação.
Por Dra. Cristiane Rodrigues – Advogada
Depoimento fornecido para integrar o meu livro:
Argumentação Jurídica: Comunicação, Oratória e Ferramenta – Estratégica para o Operador do Direito. São Paulo: Editora Letras Jurídica, 2009.
Maria do Carmo Carrasco
CEO Cop Consutoria - Centro de Otimização P&P / CEO Face IN Forma
Fonoaudióloga Forense, Ocupacional e Empresarial - CRFa 2-5037/SP
Personal Communication Trainer® - Coach e Mentory Vocal e Comunicacional
Communication Designer® e Personal Branding
Consulting Style and Image / Personal Stylist
Perita em Comunicação e Expressividade Humana, Linguagem Corporal, Marcas e Microexpressões Faciais
Formação em FACS 3.0® - Facial Action Coding System pelo F-M Group Internacional Idealizadora dos Projetos Advogado Comunicativo e Awaken Loving/Empathic Communication®
Idealizadora da Metodologia Fonoaudiologia Empresarial, Técnica de Personal Communication Trainer® e o Inventário de Avaliação de Comunicação
Docente ESA-OAB/SP; AASP; MP
